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深圳2019年1月自考《旅游市场学》考点分析(5)

2018-11-08 15:14来源:深圳自考网  考试必看
  说明几种要旅游者购买行为模式,并简要分析每种模式对旅游营销活动的影响:
 
  ①边际效用模式(它的不足之处是认为价格是影响购买的唯一因素,而现实生活中,不同购买者的效用观差异极大,并非是限制购买的核心因素)②行为科学的旅游购买行为模式(行为科学认为,旅游购买行为受社会、文化、经济及旅游者个人因素的影响,它克服了经济学理论只注重从价格因素来考察购买行为的不足)
 
  旅游者的购买过程主要包括哪几个阶段?旅游营销人员需要相应采取哪些营销措施?
 
  旅游者购买过程分为5个阶段:①问题识别②信息搜索③可选方案评估④购买决策⑤购买后行为了;应采取的措施:①问题识别阶段旅游营销人员应努力去了解旅游者产生需要的自身生理、心理状况以及旅游者所处环境,掌握旅游者的身心状况的特点和环境中促使旅游者需要产生的因素,有针对性地制订营销策略;②信息来源阶段旅游营销人员应了解购买者的各种信息来源用每种来源对旅游者购买决策的影响;③可选方案的评估阶段旅游营销人员应努力做到首先应提高本产品的形象,使旅游者认为该产品优秀的属性对其有很大的重要性,或提高被忽视的属性的重要程度;④购买决策阶段,旅游营销人员要明白旅游者有对特定产品的购买意图并不一定有相应的购买决策和购买行为;⑤购买后行业阶段,旅游营销人员在提供信息时一定不能将产品和服务的实际水平夸大,还应注重顾客投诉及补偿服务,针对旅游者可能出现的购后失调,可提供诸如寄关感谢卡,有关本产品的新的支持性资料或打电话问候等服务,帮助顾客消除疑虑,从而使旅游者增大再次购买的可能。

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